Ein Exot in der Branche? Mit mobiheat® auf Spurensuche

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Tobias Schumann: Herr Müller, vielen Dank für Ihre Zeit. Stellen Sie sich doch bitte kurz vor.
Wolfgang Müller: Mein Name ist Wolfgang Müller und ich bin Key Account Manager für Export sowie Rental & Construction bei der mobiheat® GmbH.

Schumann: mobiheat® ist mit 15 Millionen Umsatz in 2017 deutlicher Marktführer. Wie stellen Sie das an?
Müller: Lassen Sie mich ein wenig zurückblicken. mobiheat® wurde im Jahr 2004 gegründet. Seitdem können wir ein beachtliches Wachstum an Umsatz und Mitarbeitern vorweisen. Im Jahr 2010 hatten wir noch 5 Mitarbeiter, jetzt sind es schon 65. Wir haben einige strategische Entscheidungen in den letzten Jahren getroffen, die es uns ermöglicht haben, die Konkurrenz hinter uns zu lassen.

Schumann: Welche sind das?
Müller: Zu viel kann ich natürlich nicht verraten, aber soviel sei gesagt. Zum einen haben wir uns im Jahr 2010 ganz bewusst für eine Investition in unsere Anlagen entschieden. Zum anderen haben wir unseren Vertrieb so umstrukturiert und professionalisiert, dass wir heute mit “nur” 3 Außendienstmitarbeitern auskommen.

Schumann: Das heißt, dass die Investitionen in Ihre Anlagen eine höhere Qualität nach sich zieht. Sehe ich das richtig?
Müller: Korrekt. Lassen Sie es mich an einem Beispiel verdeutlichen. Vor allem beim Bau ist der Geräuschpegel immer ein Thema. Im Winter muss stetig eine Temperatur von 5 Grad Celsius herrschen, damit ein Arbeiten noch möglich ist. Oftmals wird deshalb ganztägig geheizt. Also auch nachts. Da ist jeder Dezibel weniger ein echter Gewinn. Denn wenn das Gerät zu laut ist, kann es sogar passieren, dass der Bau gestoppt werden muss. Unsere Anlagen sind im Vergleich zur Konkurrenz etwa 25 % leiser und verbrauchen etwa 50 % weniger. Auch wenn wir in Sachen Mietkosten eventuell teurer sind, spart man alles in allem bei einer Miete bei mobiheat® Anlagen immer noch zwischen 10 und 15 %.
Zusätzlich sind unsere Schläuche mit einem Durchmesser von etwa 2 cm auch deutlich besser für den Gebrauch auf der Baustelle geeignet. Üblicherweise haben Heizschläuche einen Durchmesser von etwa 30 cm oder gar 40 cm. Wir reduzieren also nicht nur Lärmbelästigung sondern auch die direkte Behinderung der Baumaßnahmen vor Ort.

Schumann: Das ist beachtlich.
Müller: Ja, ich habe noch ein weiteres Beispiel für Sie, Herr Schumann. Wir geben die Garantie, dass mit unseren Estrichaufheizungen die Trocknung des Estrichs innerhalb von 21 Tagen gelingt. Normalerweise dauert dies bei einer 6 cm Schicht bis zu 6 Wochen. Eine schnellere Fertigstellung kann so gewährleistet werden und sichern so auch im Sommer unser Geschäft.

Wolfgang Müller mobiheat
Wolfgang Müller von mobiheat® im klickrent Interview

Schumann: Sie geben ein sehr gutes Stichwort. Wie schaffen Sie es, auch in wärmeren Monaten sichere Umsatzströme zu generieren?
Müller: Dies ermöglichen vor allem unsere Kühlanlagen. Auch wenn dies aktuell noch auf die Kühlung von Serverräumen, Containern oder Festzelten beschränkt ist, so ist in Zukunft auch eine Betonkühlung denkbar. Natürlich ist unser Kerngeschäft die Beheizung. Ob Fernwärme, mobile Energiezentralen oder die Winterbeheizung. Das spielt alles eine wichtige Rolle. Auch die Vermietung und das Contracting ist für uns von Bedeutung.

Schumann: Herr Müller, wie stehen Sie und mobiheat® zur Digitalisierung?

Müller: Wir selbst haben eine komplett digitalisierte Angebotserstellung. Der Kunde kann auch außerhalb unser Geschäftszeiten eine Anfrage für eine unserer Anlagen stellen. Innerhalb von nur wenigen Minuten hat er ein Angebot in seinem E-Mail-Posteingang.

Schumann: Welche Software benutzen Sie?
Müller: Wir haben SAP Business One.

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Schumann: Wird die digitale Angebotserstellung von Ihren Kunden auch genutzt?
Müller: Definitiv. Vor allem Neukunden nutzen dies als erstes Mittel der Kontaktaufnahme. Da unsere Mitarbeiter anschließend nochmal nachfassen, können gezielte Fragen zum Angebot gestellt werden. Das macht die Sache natürlich immens effizient. Dennoch ist die Digitalisierung ein sehr heikles und schwieriges Thema.

Schumann: Inwiefern schwierig?
Müller: Die B2B Branche ist einfach (noch) nicht bereit, einen kompletten Prozess digital abzubilden. Aber die Zeit wird auch hier sinnvolle Lösungen schaffen. Ich merke nur, dass die Branche einen persönlichen Ansprechpartner braucht. Mein Kunde will mich sehen. Der Kunde hat ein Problem und will es direkt gelöst haben. Da soll er mich natürlich auch direkt anrufen können. Gerade bei unserem Produkt ist es manchmal ein wenig kompliziert. Da braucht der Kunde eine Beratungsleistung. Braucht er nur eine Unterbodentrocknung oder vielleicht doch eine langfristige Miete? Natürlich könnten wir auch digital zum Beispiel ein Rabattsystem hinterlegen, aber das wird doch zumeist auch persönlich ausgehandelt. Deswegen sehe ich – zumindest aktuell – Themen der Digitalisierung vor allem bei Planern und Architekten.

Schumann: Aber dennoch ist Ihr Angebot im Internet doch sehr detailliert. Widerspricht das nicht Ihren Aussagen?
Müller: Nicht unbedingt. Natürlich haben wir den Anspruch, unseren Kunden, die auch auf unsere Website kommen, so viel Informationen wie möglich zu geben. Allerdings fragen wir uns auch, wie viel wir der Konkurrenz damit eventuell preisgeben. Und wie schon gesagt, unser Produkt ist eher komplex. Das kann man sicher auch mit einem 50 Tonnen Bagger vergleichen. Es wird immer Nachfragen vom Kunden geben.
Vielleicht darf ich Sie mal zur Abwechslung etwas fragen. Herr Schumann, wie alt sind Sie?
Schumann: (schmunzelt) Natürlich dürfen Sie. Ich bin 34.

Müller: Kaufen Sie ein Auto im Internet, ohne es vorher einmal gesehen oder vielleicht mit dem Eigentümer gesprochen zu haben?
Schumann: Wohl eher nicht, nein.

Müller: Sehen Sie. Es sind vor allem die Endbverbraucher, die sich hier noch scheuen. Und die Generation Einkäufer, der ich auch angehöre, ist da auch etwas…sagen wir mal…stur. (lacht)

Schumann: Als stur hätte ich Sie nicht unbedingt eingestuft. Aber vielleicht nochmal etwas anders formuliert. Der Altersdurchschnitt der deutschen Baubranche ist doch eher im oberen Bereich angesiedelt. Sehen Sie Deutschland dennoch als Vorreiter der Digitalisierung an?
Müller: Ich glaube schon. Gerade in Europa sind wir weit vorn. In Italien, Griechenland und auch Frankreich herrschen da noch ganz andere Standards. Aber bei der Bürokommunikation müssen wir auf jeden Fall noch aufholen. Da ist uns Großbritannien schon ein wenig enteilt.

Schumann: Wenn Sie sagen Großbritannien ist uns enteilt, wo müssen wir in der deutschen Baubranche Ihrer Meinung nach noch aufholen?
Müller: Das ist für mich das Thema Cloud. Das wird man nicht verhindern können. Meiner Meinung nach sind wir sowieso schon transparent. Nehmen Sie das Beispiel Navigation mit dem Handy. Es gibt genug Dienste, die diese Daten auswerten. Da müssen wir realistisch bleiben. Für mich ist das auch selbstverständlich. Ich habe immer ein iPad dabei. Ich gebe meine Präsentationen direkt am Tablet. Dazu brauche ich also keinen Beamer oder dergleichen.

Schumann: Liegt es dann also wieder am Alter der Branche, dass man ein wenig hinterherhinkt und sind Sie somit nur ein “Exot”?
Müller: Das würde ich nicht behaupten. Digitalisierung ist einfach etwas Unbekanntes. Etwas Neues. Das wird immer ein wenig Zeit in Anspruch nehmen, bis das Neue angenommen wird. Sehen Sie, Herr Schumann, bis vor kurzem hatte ich noch mein 10 kg Motorola Autotelefon. Fernschreiber oder Telefax sind auch nicht viel älter. Meiner Meinung nach muss man auch die Geschwindigkeit in Relation setzen. Es geht heutzutage einfach alles unheimlich schnell und da kommen nicht alle mit. Und es muss auch gar nicht immer notwendig sein. Nicht jeder “braucht” die Digitalisierung. Manchmal geht es um simple Winkelberechnung am Bau und da bedarf es nicht zwingend einer digitalen Lösung. Für mich ist das also “historisch” bedingt. Aber wir sind uns glaube ich alle einig, dass sich die Branche noch weiterentwickeln will und muss.

Schumann: Herr Müller, gestatten Sie mir noch eine letzte Frage: Wenn das alles so eintrifft, wie von Ihnen beschrieben und sich die Branche weiterentwickelt, wie schätzen Sie dann zukünftig die Bedeutung der Online Miete für Ihr Geschäftsmodell ein?
Müller: Wie schon oben kurz beschrieben, ist die Online Miete vor allem in Sachen Neukunden-Akquise ein wichtiges Tool für uns. Das wird sich sicher auch noch weiterentwickeln. Aber die bloße Auftragssumme wird auch in naher Zukunft einen persönlichen Anruf unabdingbar machen. Der Kunde will verhandeln. Er will den persönlichen Kontakt. Und genau diese persönliche Note macht unser Geschäft aus. Aber vielleicht sind wir da in 20 bis 30 Jahren auch an einem anderen Punkt angelangt.

Schumann: Oder schon in einem Jahr. Es bleibt spannend. Herr Müller, vielen, vielen Dank für das ausführliche Gespräch. Ich wünsche Ihnen und mobiheat® ein erfolgreiches Jahr 2018!
Müller: Vielen Dank. Das wünsche ich Ihnen auch!

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